传统促销策略精选(十四篇)

传统促销策略精选篇1

关键字：电商冲击；营销策略；创新

1 背景与问题

随着电子商务的深入发展，我国网络购物市场依然保持着稳健的增长速度，据CNNIC《第37次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2015年12月，我国网络购物用户规模达到4.13亿，较2014年底增加5183万，增长率为14.3%；与此同时，我国手机网络购物用户规模增长迅速，达到3.40亿，增长率为43.9%，手机网络购物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，电子商务的发展对我国传统企业造成了极大冲击，事实上，从国外经验来看，服装在欧洲网购市场是第一大品类，在美国和韩国则位居第二，虽然我国网购与美韩所处阶段不同，但作为网购主要品类，服装网购的发展与整个网购发展类似，电子商务的冲击对实体服装店也不例外，采购价格优势的减弱、顾客的大量流失、与线上零售渠道的激烈竞争以及服装制造企业的市场瓜分使得我国传统服装零售行业生存维艰，据艾瑞咨询的《2015H1中国服装网购行业报告》，2015年上半年中国服装网购市场整体交易规模为4130.5亿元，交易规模不断增长，传统实体服装店的竞争压力进一步加大。

在此背景下，传统的营销方式已不能满足现有的实体服装店的发展要求，因此，如何实现传统实体服装店的营销创新，如何利用电子商务不断发展和网络购物用户规模不断扩大的机遇是实体服装企业关注的焦点。机遇与挑战并存，已有企业试图采用“实体店+虚拟店”模式发挥综合优势，采用混合线上线下的整合营销模式创造更大经济效益。基于此，本文研究的目的就在于探索出适合在电商时代下实现实体服装店实现弯道超车和逆势而进的营销创新策略，以期为市场竞争压力和客户流失等冲击下的传统实体服装店变被动为主动提供一些思考与启示。

2 营销策略创新

（一）产品策略

在实体店环境下，服装产品销售是面对面销售，消费者可以通过眼看、手摸等方式对服装产品的款式、质量等属性进行感知，可以时时与店员进行沟通、谈判，并完成即时交易。而在网络环境下，消费者得不到实体店铺环境下的体验环节，因此在网络销售过程中提供的服务以及信息可以视为产品的组成部分。在电子商务中，互联网的开放性、实时交互性等特点使消费者的个性化需求更容易满足。在产品设计上，商家可以通过网络与消费者进行实时的双向沟通，以更加深入地了解消费者的需求，让消费者共同参与服装产品的设计成为可能。通过在服装产品设计上进行创新，使得实体店的产品策略在电子商务环境下获得差异化竞争优势。此外，由于网络信息的及时性，店铺的产品更新速度要求比在传统市场条件下更加快，只有不断推出新产品、更新网站信息，才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。

（二）价格策略

相比于传统实体店，在电子商务环境下制定产品价格具有更大的柔性。针对目标消费者的多样化需求可以采取以下策略：（1）捆绑定价策略，即把多种服装产品捆绑在一起销售，通过制定一个合理的价格来吸引消费者以达到促进销售的效果。一方面，可以降低消费者的搜寻成本，尤其是这种捆绑具有较大的关联性，随着交易成本的降低，消费者的过渡价值得到提高进而增加消费者的购买欲望。另一方面，通过捆绑销售，店铺可以将通过一体化生产和销售使得边际成本递减。（2）订制定价策略，即利用网络技术和及时沟通，让消费者根据自己的个性化需求来参与设计服装产品。限制于技术、成本等因素，大多数企业还无法实现完全的个性化定制，因而，可以将个性化进一步标准化，即采用多属性方式让消费者自行选择，扩大原有选择范围。此外，店铺还可以根据产品特点和产品生命周期采用适宜的策略，例如自动调价议价策略、折扣定价策略、拍卖定价策略、免费价格策略等。

（三）渠道策略

实体服装店铺运用网络营销渠道已成为服装行业发展的必然趋势，符合互联网不断发展的需要，网络营销渠道对促进经济发展有着不可替代的作用。实体服装店实现销售渠道的整合，可以采取两种方式。其一是网络营销渠道，要实现渠道的整合就必须优化其供应链，将服装产品的设计、生产、销售、物流、售后服务、客户关系管理等环节通过电子商务连成一个有机整体，以达到缩减产品生命周期、实施敏捷制造、大规模产品定制等渠道目耍避免了传统实体店铺营销渠道中的低效率运作问题。另一种方式是网络渠道与传统渠道进行整合。传统营销渠道凭借实体店体验的特点而拥有一批忠诚的顾客群体，这是网络渠道无法完全取代的。而以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能，互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系，极大减少了成本。

（四）促销策略

在电子商务环境下服装店铺采用促销策略的成本较小，因此店铺可以采用多种促销策略。网上折价促销，同在传统市场一样是最常用的一种促销方式。由于电子商务模式大大减少了成本，导致其产品价格远低于实体店价格，再加上网络营销中不可体验等缺点使得网上商品的价格要低于传统方式，以吸引消费者购买。电子邮件营销，依托大数据技术的基础上，向目标消费者传递有关促销的信息，以加强店铺和消费者的合作关系，从而鼓励消费者忠实于店铺或者重复购买。此外，还可以采取搜索引擎营销、网络软文营销、网络聊天促销、 网上赠品促销、网上联合促销等促销策略。

3 小结

电子商务的发展是现代经济发展的潮流，实体服装店如何在电商的冲击下突出重围，实现营销策略的创新是我国相关企业共同面临的难题。虽然已有不少企业意识到要充分利用互联网和电子商务的优势，实行线上线下相结合的整合营销模式，有些企业已经取得了成功，如vivo的春节营销等，但是总体而言，大部分企业仍然没有充分的“互联网+”思维和敏捷的创新营销意识，始终未能实现在电子商务时代的营销模式变革，最终也只能在激烈的现代竞争中败下阵来。本文通过详细分析实体服装店面临的营销挑战，结合营销学的经典4Ps理论，从产品、价格、渠道和促销四种营销策略创新为实体服装店实现弯道超车和逆势而进提供对策建议。事实上，营销策略创新是一项复杂工程，“没有最好的只有合适的”也适用于实体服装店的营销策略选择，企业的营销策略组合需要结合企业发展实际、内外部环境综合考量，用营销创新思路谋求企业发展。

参考文献

[1]CNNIC第37次《中国互联网络发展状况统计报告》[J]. 国家图书馆学刊，2016，02：76.

[2]王军. 传统服装零售业发展电子商务的策略研究[D].吉林大学，2013.

[3]李宁忠. 服装网络营销策略研究[D].兰州大学，2012.

[4]蒋金波. 秦玛丽服装公司网络营销策略研究[D].湖南大学，2013.

传统促销策略精选篇2

一、传统体育产业营销研究的意义

在传统体育产业化过程中以传统体育产业特点以及体育产业市场发展形势为依据来制定符合市场发展的传统体育产品营销策略，对于推动传统体育产业化发展进程发挥着重要作用。现代营销学认为，一个企业甚至一个产业的发展成败都与企业或者产业能否适应营销环境具有紧密联系。传统体育产业营销策略的制定首先要对营销市场环境做出分析并制定具有针对性的策略；其次需要对传统体育产业营销的宏观环境做出分析，如经济环境、技术环境、政策环境等。这些因素的变化与发展不仅能够为传统体育产业的发展提供机遇，同时也能够带来挑战。所以只有对市场环境以及宏观环境做出分析并制定针对性的营销策略，才能确保传统体育产业产品适应市场需求、获得消费者肯定与接受，从而推动传统体育产品获得快速健康的发展。通过对传统体育产业的营销策略做出分析，可以在一定程度上对体育营销学进行完善，而在传统体育产业化的发展中，体育营销学可以在传统体育生产观念、销售观念、产品观念、营销观念的树立中发挥指导作用。在这种作用的推动下，传统体育产业不仅可以实现生产规模的扩大，同时能够实现生产成本的降低，从而让传统体育产品的生产与开发主体在适应市场需求与消费者需求的基础上提高自身的市场竞争力，以获得更好的生存与发展。由此可见，传统体育产业化过程中的营销策略是传统体育产业化发展的重要推动力与基本前提。

二、传统体育产业化过程中的营销策略

（一）产品策略与服务策略。传统体育产业化过程中的产品策略和服务策略需要以顾客需求为依据来为顾客提供具有适应性的产品与服务。其中，包括传统体育产品的销售规划、包装、品牌策划以及新产品开发和售后维护等。在传统体育产业化过程中的服务策略中，由于传统体育产品服务并非都是以实体的形态出现，所以在产品的营销中，需要对产品的形象价值、人员价值等进行关注，从而最大化地加大传统体育产品所具有的附加价值。

（二）价格策略。在传统体育产业过程中，产品的价格在很大程度上影响着消费者的支付欲望。由于传统体育产品中有很多都是用服务形态存在的，如传统体育活动的参与传统体育比赛的观看等。这些产品所具有的价值需要通过消费者的主观经历来决定与体现，因为传统体育产品的开发者虽然在开发与宣传方面耗费了很大的精力与资金投入，但是消费者对这种产品并没有兴趣，则这项产品以及开发者很容易会血本无归。所以，传统体育商品的价格也应当以消费者的主观经历与体验以及对产品的评价为依据来进行制定。也正因为如此，传统体育产品价格的确定不能将生产成本的补偿作为唯一出发点。所以，传统体育产品的价格策略内容包括价格目标的设立、定价技巧的选择、价格调整策略等，在这些工作的开展中，需要重视对消费者体验的调研，并在价格策略中体现出针对性。

（三）分销策略。传统体育产业化进程中的分销策略指的是如何最有效地让消费者接受与购买传统体育服务以及产品。如在传统体育服务和产品的营销中，是选择成立专营店还是选择与大型商场合作，是选择自建体育场还是选择租借体育场等都是分销策略中需要充分考虑的内容。传统体育产品分销办法主要包括两类：一是直销，如提供传统体育健身娱乐项目或者比赛和活动的现场直播。随着媒体技术的发展，比赛与活动的现场直播不在局限于消费者买票进入比赛和活动场地，也包括了网络直播以及电视直播；二是中介销售。伴随着传统体育产品市场的不断完善，传统体育产业化过程中的产品开发者可以将产品营销任务交由专业的营销机构承担，这些营销机构包括代理中间商和买卖中间商等。

（四）促销策略。在传统体育产业化进程中，促销策略是通过对消费者兴趣和消费欲望进行刺激来引发其购买行为的营销方式。促销策略中包含了公共关系、赞助、广告、个人销售以及销售促进的运用。传统体育产业化中的促进以扩大市场份额为目的、以销售产品为出发点、以刺激消费者购买行为为出发点，在此过程中，市场需求是传统体育产生生产的动力，同时要重视对消费者需求的调查与满足。虽然促销手段能够在短时期内有效地刺激消费者购买行为，但是也要避免以偏概全地将促销当作传统体育产品的主要营销策略。并且在传统体育产品的促销过程中，由于不同市场中的消费者需求以及传统体育产品特点存在差异，所以在不同区域对不同传统体育产品的促销策略也要体现出差异。

（五）品牌策略。传统体育产品化过程中重视品牌的构建有利于强化产品影响力与竞争力。传统体育产品营销中的品牌策略包括名称策略、归属策略以及品牌化策略和定位决策。科学的决策能够确保传统体育产品品牌价值的充分挖掘与体现，对于提高品牌知名度、认知度以及联想度具有重要意义。另外，在品牌打造的过程中，也需要重视对品牌形象的管理，如代言人形象管理、形象危机管理等。

（六）包装策略。包装工作对于推动传统体育产品营销而言发挥着重要作用，所以在包装设计阶段，传统体育产品的开发与生产主体应当合理的确定包装策略。包装策略包括等级包装策略、再利用包装策略、类似包装策略、综合包装策略以及附赠包装策略等。无论是选用何种包装策略对传统体育产品进行包装，都应当遵循保护产品、便于使用、便于陈列运输、美观大方的基本原则。

（七）沟通策略。传统体育产品的营销过程需要重视与中间商以及顾客进行沟通，这是说服中间商和顾客创造消费与使用商品的重要保证。因此，现代产业以及企业在发展过程中不仅要具有具备竞争力的产品，同时要就一个能够有效管理的沟通系统，从而通过拓宽企业与消费者沟通渠道、理顺企业和消费者之间的沟通基础上获得更好的营销效果。另外，有效积极的沟通能够为企业形象以及产品形象的塑造发挥推动作用，这对于推动企业以及产品品牌化、提高企业与产品影响力也具有重要意义。在此方面，传统体育产品的沟通策略有必要从以下几个步骤开展：一是传播对象的确定；二是传播目标的确定；三是信息传播方式的设计；四是传播渠道的选择；五是预算的确定；六是沟通组合的决定；七是对沟通成果进行衡量；八是对沟通过程作出协调与管理。

（八）广告策略。广告是传统体育产业化过程中重要的市场营销策略，作为企业决策中的主要部分之一，广告营销策略首先需要以市场特点为依据来对广告目标进行确定，然后以广告目标位依据对广告预算进行确定。广告预算的确定主要受到广告媒体以及广告信息的影响。同时，广告媒体以及广告信息决定着产品特性是否能得到有效的传达，在此方面，传统体育产品开发与生产主体还需要对自身资源做出衡量，避免受到急功近利心态的影响而在广告方面投放大量资金。

传统促销策略精选篇3

【关键词】网络营销；传统营销；整合

1.网络营销对传统营销策略的强烈影响与冲击

网络营销是20世纪末出现的市场营销新领域，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销的总称。网络营销正是借助于网络技术的宽带化，智能化、个人化发展开展有效的市场营销活动，对传统营销产生深刻影响。

1.1对传统产品策略的冲击

首先，是对传统的标准化产品的冲击。作为一种新型媒体，互联网可以在全球范围内进行市场调研。通过互联网，企业可以迅速获得关于产品概念和广告效果测试的反馈信息。也可以测试顾客的不同认同水平 ，从而更加容易的对消费 者行为方式和偏好进行跟踪。因而，借助于网络 企业可以提供个性化的产品，进行定制生产，并且可以有效的缩小产品开发周期，提供更新换代产品，如世界著名计算机公司DELL，它的客户就是在戴尔网站直接配置自己需要的产品，然后由戴尔公司送货上门，这种个性化服务深受客户喜爱。

1.2对定价策略的影响

定价策略是一种很有效的营销策略，在传统营销中，由于信息不对称，企业可以在不同的区 域采用不同的价格进行营销。但在网络时代 ，客户借助互联网则可以认识到这种价格差异，并因此产生不满，所以互联网将导致这种定价策略的使用受限制。

1.3对传统营销渠道的冲击

在传统营销中，一般都借助中间商来完成产品从生产者向消费者的转移，因此中间商的选择与管理非常重要，但通过互联网，生产者可以与最终消费者直接联系，即应用网上直销。如DELL公司通过按网上订单生产并进行直销，减少了流通环节和传统渠道中间商的高额价差，并成功实现了零库存销售，成为世界上最大的计算机生产商。

1.4对传统促销策略的影响

传统促销策略借助于人员推销、广告、营业推广等方式，促进销售需要投入大量的财力、物力、人力，效果有时并不理想。而在网上开展促销活动，可以借助网络广告，站点推广、销售促进、关系营销来完成。其中，借助定向广告，可以节约广告费用，提高广告效果，并可以通过网上调查及时评价广告效果 ，具有传统广告不可比拟的优点。而利用站点促进，可以提供企业及企业产品知名度，稳定顾客访问，促进销售。

2.网络营销和传统营销的整合

传统营销和网络营销之间存在差异，网络营销对传统营销形成了多方面的冲击，但这并不代表网络营销可以完全代替传统营销。由于互联网只是人们生活中的一部分，而大部分消费者并没有上网，上网的也没有完全进行网络购物，参与网络购物的在进行购买决策时也不会完全忽视传统媒体 的信息。因此，网络营销只是企业进行市场营销的一种手段，网络营销只有和传统营销结合起来，才能更好的发挥作用。

2.1传统营销是网络营销的基础

传统营销和网络营销都是经济发展的产物，传统营销是网络营销的理论基础，网络营销是传统营销的延伸。随着网络经济的出现，传统营销模式不能完全适应现代经济的发展，但并不是说传统的营销策略完全不能用。尽管在营销活动中网络营销相对传统营销在程序和手段上发生了很大的变化，但市场营销的实质并没有变化，网络营销和传统营销都是企业的一种活动，都需要相互组合发挥功效，都需要把 消费者的现实需求和潜在需求作为一切活动的出发点。

2.2传统营销具有不可替代性

网络营销的快速发展已经成为企业和消费者不可忽视的力量 ，但传统营销在渠道建设、购物习惯、购买安全性等方面具有无法比拟的优势，网络营销不能完全代替传统营销 。

（1）虽然网络营销的快速发展已基本占据中、青年市场，但消费量不容忽视的老年人市场和落后地区市场无法占据，而传统营销模式通过基础渠道的建设可以使产品达到任何有消费能力的地区。

（2）网络营销具有快捷、便利的特点，但消费者在具体购物时除了具有实际购买的需求之外还有购物过程中享受的需求：消费者把整个挑选、试货、逛街的过程当作一种放松和享受，这种购物体验是网络营销无法取代的。另外。消费者在购买一些价值较高、非标准化和不成熟的商品时，往往要获取大量的实际产品的信息，但网络所提供的营销方式是虚 拟的，产品的真实信息不能得到直接的体验，使得消费者的 购买不能因直接体验而得到确定。

（3）网络给企业和消费者带来的便利的同时依然存在着安全隐患 ，尤其是网上黑客、网络犯罪的存在使得网络支付难以完全保障 。

传统促销策略精选篇4

【关键词】大批量定制；4P组合；营销策略；运用

随着社会经济文化的飞速发展，消费水平和消费需求逐渐向高级阶段发展，消费观念从感情消费逐渐转变为差别消费，从共性消费逐渐转变为个性消费。标准的、缺乏个性的产品已无法满足人们的需求。大批量定制营销已经成为一种必要的营销模式。但是，为了满足个性化定制需求，客户通常要付出高昂的代价和漫长的时间等待。

为了适应这种变革，改变传统大批量生产中产品和生产方式单一，传统定制生产中高成本和长交货期等问题，大批量定制生产已成为一种新型的生产方式应运而生，而基于大批量定制生产的大批量定制营销也成为一种新型营销模式呈现出蓬勃发展的趋势。

一、问题的提出

箱包制品行业属于劳动力密集型的传统行业，由于产品工序较多，机械化程度低，主要依赖劳工技能生产和加工产品。制成品主要通过两种方式进行销售：一是利用店铺销售自有品牌的系列产品；二是依据客户定制需求，按订单生产和销售。前者主要作为服装服饰类零售商品，不提供定制服务；后者作为礼品行业的重要商品类别之一，主要用于企事业单位在经营或商务活动中提高或扩大自身知名度和产品的市场占有率（份额），获取更高销售业绩和利润。客户往往借鉴已有制成品或产品图片，做出适合自身使用需求的修改后，交由生产商或礼品公司安排样板生产，而后再经过反复修改和确认样板，最终确定订单。通过这一途径确定的订单，单一批次数量较大，产品往往带有企事业标志，具有某种特别含义。产品的类别主要有：电脑包、公文包、背包、数码袋、工具袋、化妆袋等。

显然，第二类生产方式在满足客户需求的同时，需要耗费较长的时间和高于同类产品的成本，而前者低廉的成本并不能使产品在激烈的市场竞争中赢得高额的利润，日益趋同的产品将使企业的利润率不断下降。不论是礼品公司还是最终用户，往往希望在短时间内以几乎与批量生产同样的价格购买到包含定制信息的商品。

互联网的日益发展，使人们的诸多需求得到更全面的满足。利用互联网开放、自由、共享、交互、个性、信息持续、经济有效、以及功能集成的特点展开网络营销，对传统箱包制品行业的销售方式进行整合和创新，从而使大批量定制的营销模式成为可能。

二、互联网营销的发展状况及趋势

根据中国国家统计局2012年2月22日的数据，我国的网民人数已经达到5.13亿，互联网普及率达到38.3%。互联网的应用正逐步广泛化，越来越多的人接触到互联网，并从中获益。根据CNNIC统计，接触过互联网的人中，99%都会继续上网。

另有研究证明，几乎大部分创新的扩散传播过程都呈“S”形曲线。即普及率超过10%时，规模会大幅增长。互联网在中国已进入快速增长阶段，在未来的三五年中，上网人数将会急剧增长。

虽然我国网民总体收入偏低，主要是受到学生群体所占比例大的影响。但收入在1500元～5000元的4900万网民也为借助互联网开展网络营销的产品和企业提供了广阔的空间。

目前国内，众多传统行业的经销商和生产商对于互联网的利用几乎仅仅是用来展示产品的图片、款号及市场价格，少有提供详细产品资料供客户选择，均无法提供定制化服务。且网站更新速度慢，信息资料汇总不及时。因此，抓住当前的有利时机，建立箱包制品的在线定制网站，针对礼品公司和广大网民积极开展网络营销，不仅可以使企业获得丰厚的利润，也为今后传统制造业实现大批量定制营销积累丰富的经验。

三、大批量定制模式下的4P策略

1、产品策略

无论是对于大批量定制生产，还是对于大批量定制营销，其核心在于产品的设计必须能满足生产柔性的需要，这就要求对产品的设计采用模块化策略。对于传统的箱包定制品，主要是将定制信息以丝印、刺绣、胶章、金属名牌、压印方式加载在袋盖，前插袋，侧袋及肩袋等部位。因此，产品的设计核心是在满足产品使用功能和美观的前提下，对其结构进行调整，使得产品的上述部位适于在产品完成后添加客户的定制信息。

在进行产品展示时，应充分利用网上多媒体功能，全方位展示产品或服务的外观、性能品质及内部结构。将定制信息的装饰方法作为产品可供选择加工的标准化模块，使消费者充分认识和了解商品。

2、价格策略

一般产品的价格策略需要考虑以下几个方面：产品需求弹性、估算成本，分析竞争对手的产品与定价。对于礼品和促销品，产品的售价往往受到客户预算的影响。因此，对于每一类别的产品除了从面料、配件、尺寸、结构方面区分有高中低档，以适应不同的需求外，对于定制产品的价格，应采取溢价策略，即比一般产品收取较高价格的策略。但由于大批量生产制成的半成品的价格低于传统的接单后生产的产品价格，产品定制信息装饰的价格维持传统的市场价格，因此与传统的定制产品相比，大批量定制产品销售可以获得较高的毛利。

3、渠道策略

大批量定制营销是复杂、快速反应的营销模式，产品的多元化、定制化和一对一获得订单的过程都要求渠道必须短化。因此，应广泛利用互联网开展直销，通过与各分销商网站进行链接进行产品分销，不实行区域分级销售。除个人注册用户外，只通过一个中间商面对终端客户进行定制。

4、促销策略

促销是企业与消费者进行的沟通，是在现存消费者和潜在消费者中进行，旨在影响消费者购买行为的所有行动。一般企业宣传的重点是针对产品本身展开的，宣传的内容以产品的质量、性能和价格为主。大批量定制营销的产品是根据客户下达订单后才制造成品，因此其促销活动并不是产品出来以后的促销，其重点也不能放在针对某种产品本身促销宣传。而应采用与分销商联合促销的策略，促销的重点放在宣传网站能为客户提供个性化、增值化的产品，着重强调高效的运作风格和尊重顾客的个性化需求文化。

传统促销策略精选篇5

随着网络的普及，网络社交媒体层出不穷，微博、微信、QQ等社交媒体被大家越来越广泛的使用。基于这些媒体产生的营销手段也越来越多，这些营销手段被统称为“微营销”。微营销与传统营销方式相比，主要通过“虚拟”与“现实”的互动，建立一个涉及研发、产品、渠道、市场、品牌传播、促销、客户关系等更“轻”、更高效的营销全链条，整合各类营销资源，达到了以小博大、以轻博重的营销效果。

【关键词】

微营销；微信；微博；市场营销

一、市场营销活动内容

市场营销主要包括市场调查与研究，环境分析，市场细分，市场定位，产品开发，定价，渠道，促销等一系列经营活动。即企业认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品，劳务和计划（或方案），以便为目标市场服务。

在整个市场营销过程中，要想达到营销目的，往往会采取各种策略来吸引消费者消费，比如市场定位策略，4p策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略），6p策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、政治力量策略、公共关系策略）等，这些策略也被企业用到了淋漓尽致。

二、新时代微营销的策略

（一）利用一切机会和方法发展粉丝

卖家想要利用微信或微博等平台来推广产品信息，必须有大量的粉丝，尤其是忠诚度高的粉丝和可能购买的粉丝，所以现在卖家会在各种会议，聚会等场合下发展粉丝，比如让朋友关注自己、扫描二维码等方式成为自己的粉丝。

（二）发软文讲故事策略

很多卖家把产品的历史，品牌来历，品牌名称等编成一系列的故事，从而满足大家喜欢听故事的特点，让大家对品牌和产品有一个系统的了解和认识。

（三）把产品卖点无限放大

往往产品要卖得好，总是会有卖点让大家去追，比如食品的原生态、安全的卖点，是现在消费者更加注重的方面。卖家就会通过图片、消费者推荐等方式来放大卖点，促进消费。

（四）有固定的网络店铺

通过微营销平台可能把产品的卖点推广出去了，但是客户想更加详细的了解你的产品，就必须有一个展示产品的地方，那就是网店，现在也有一种微店。在这里卖家就可以和消费者进行买卖谈判，探讨成本、价格、发货等问题。

三、微营销在市场营销活动中如何使用？

首先，在市场营销前期活动中，如何利用微营销工具进行市场调查与研究？微信或微博的粉丝往往存在于各行各业，有自己的亲朋好友，也有网络粉丝，要想得到有效的市场信息，不必通过传统的实地调查，发放纸质调查问卷等方式进行调查，而可以通过在微博或微信等平台上有奖征集活动，通过一些有趣的测试来调查顾客的内在需求，这样不仅使市场调查活动不再那么枯燥和功利性十足，还可以增加粉丝的互动，甚至引起更多的粉丝关注。

其次，在市场环境分析中，主要包括宏观环境（政治环境、经济环境、人口环境、文化环境、自然环境等）和微观环境（内部员工、竞争者、供应商、分销商、媒体、政府、公众），在分析的过程中，也可以利用粉丝的不同职业来了解相关信息。

第三，至于市场营销中的市场细分活动，对于微营销来说非常有必要，因为前期的粉丝添加可能只是为了增加关注度，让粉丝直接互相推广，这样会导致粉丝中有一部分并不是自己的目标顾客，那么卖家在发一些推广产品的信息时就有些盲目，精准度不高。卖家有必要把自己的粉丝分分类，针对不同的粉丝采取不同的推广方式和内容设计，比如对于直接用户来说，更想了解的是产品有没有优惠，如何发货，是否有礼品等，而对于其他粉丝来说，主要是让他们知道我们的品牌，产品优势，产品作用等，这样方便粉丝推荐购买。

第四，市场营销活动中的产品策略，在微营销中就不再像传统的产品策略那样注意包装和外形，而是更注重产品的实用性，包括产品的组成成分，材质，作用，原理，使用方法等，这样才能赢得粉丝的信任，进而产生促销作用，而包装和外形已不是最重要的因素。

第五，定价策略，传统的市场营销可能要在定价上下很大功夫，比如新产品定价（撇脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略），

产品组合定价策略（生产大类的定价、可选产品定价、必选产品定价、附加产品定价、产品捆绑定价），价格调整策略（折扣和补贴定价、分层定价、心理定价、促销定价、地区定价、国际定价）。而在微营销时代，更多的是考虑粉丝的爱好、兴趣、甚至是对卖家的信任，定出比较合理的价格，或者是针对一些社会热点问题和敏感时期所采取的特殊定价，粉丝都会很容易接受，而不再是无休止的讨价还价。

第六，渠道策略，传统的渠道主要有商、分销商、零售商等，而在微营销时代下，这些渠道商可以直接忽略，因为有了渠道商往往还会太高产品的价格，包括还会造成很多繁琐的售后服务，在粉丝经济时代，这些问题就迎刃而解了，粉丝对卖家的信任，和卖家的直接沟通避免了不必要的成本加成和售后服务。

第七，促销策略，传统的促销策略有很多，包括广告、样品、优惠券、付现金折扣、特价包装、赠品、奖励、免费试用、商品保证、打折促销、派送产品、销售市场展示和表演等。而微营销可以在这些促销策略的基础上，借助朋友圈转发、粉丝分享推荐、公布客户或朋友的购买订单记录等手段来进行促销，这样的效果更具说服力，因为朋友之间的推荐分享就相当于传统营销中的熟人介绍业务，成交率非常高。

四、微营销需要注意的问题

卖家在微博、微信、朋友圈做推广的时候切记以下几点：

（1）广告不能发的太多，太频繁，甚至刷屏，这样会被直接屏蔽或删除好友；

（2）要针对你对朋友圈的了解发一些他们感兴趣的话题，同时渗透入你的主题，这样避免产生反感；

（3）在QQ群发广告，要注意方式，不要发直白的广告，可以侧面切入，重点私聊。

总之，在微营销时代下，企业更加需要看清微营销的发展大趋势，把有限的推广成本进行聚焦和量化，这样才能是自己的企业走的更远。

参考文献：

[1]（美）菲利普・科特勒等著，何志毅等译.市场营销原理[M].北京：机械工业出版社，2006年7月第1版

[2]（美）科特勒，（美）凯勒著，王永贵等译.营销管理[M].格致出版社，2009

[3]（美）卡尔・迈克丹尼尔等.营销学精要[M].北京电子工业出版社，2007

传统促销策略精选篇6

关键词：新媒体时代；网络营销策略；创新研究

基金项目：2015年度承德市社会科学发展研究课题（课题号：20152077）

新媒体相对于传统的四大媒体被称作第五媒体，传播媒介的不同可以将新媒体分为互联网的新媒体、数字广播新媒体、无线网的新媒体。新媒体的发展同时又推动了互联网的发展，也改变了人们的生活方式，网络营销的产生给企业营销带来了活力，企业不断进行网络营销的创新才能适应时代潮流，在日益激烈的竞争中占领市场。

一、网络营销给企业带来的积极影响

随着社会时展，企业的营销模式也随之改变。如今已是进入到了新媒体时代，网络营销模式是现在最有效的营销方式，网络营销能给企业带来以下几方面的益处：

（一）网络营销能使企业降低成本

传统的企业营销中间环节非常多，信息等不对等，导致企业的营运成本过高。基于互联网的B2B、B2C的电子商务模式减少了中间的流通环节，营运成本大大减少。而网络营销在广告宣传方面也比传统宣传模式的成本低，受众反而更广。企业通过电子商务采购，既节约了时间又使得成本方面更低。

（二）网络营销使得企业竞争力提高

经济的发展，市场竞争越来越激烈，如何来提高企业竞争力是企业发展的出路，而满足顾客的需求是企业的目标，网络营销就是以顾客需求为主，着重差异化营销。网络营销与传统的市场营销提供更多的选择，企业通过网络了解顾客需求，根据不同的需求制定不同的营销。而顾客在消费的同时不需要花费更多的时间，售后服务也能得到更好的保障。

二、新媒体时代的网络营销策略创新

进入新媒体时代的今天，传统营销模式适应不了时代的发展，网络营销不仅使得企业成本降低，也提高了企业竞争力，占领更多的市场份额。目前很多企业通过网络营销迅速抓住了机遇，实现企业发展目标，但只有不断进行创新才能达到更好的效果。笔者认为可以从以下几方面进行：

（一）营销模式创新

第一，微信营销。微信自开始以来，用户的数量呈直线增长，而它提供了一个开放性的平台。微信营销通过用户自己使用情况再做，相当于直销模式，使得企业与消费者获得双赢。企业进行微信营销的网络营销策略，利用最少的投入，达到最大的影响效果。

第二，搜索营销。搜索引擎不仅是让用户搜索信息，同时也是企业的广告，在西方发达国家，搜索营销是网络营销最主要的部分，尤其在美国占有42%。搜索营销通过搜索引擎使得网民在这么的搜索信息中获得企业信息，让企业网站流量增加。搜索引擎的发展越来越细致化，要想达到好的营销效果，就应将企业网站建设、产品推广等各方实行统一配合。

第三，视频营销。视频营销相对于电视广告具有更明显的效果，它不仅让顾客了解产品性能等，还使得顾客与企业进行双向沟通，顾客在分享视频时，也在间接给企业进行宣传，而且顾客还可以参与网络视频的创作。视频营销比传统营销具有更加多元化，也更灵活。据有关数据显示，我国网民数量不断增加，电视受众在不断减少，而电视广告的费用却居高不下。

网络营销策略进行创新应实行新的营销模式，根据企业自身的情况并将这几种营销模式相结合，例如现在很多化妆品企业实行微信营销或者直接实行B2C电子商务模式，减少中间流通环节，从而真正达到双赢。

（二）价格策略创新

互联网的发展，使得信息更加公开透明化，企业在产品定价上不能一味实行低价策略。在网络营销策略中实行统一的定价策略，这样即保护了企业产品，又不会造成价格的混乱。在价格策略创新中还可以进行反拍卖定价及品牌定价，引导消费者更理性的消费。

（三）营销渠道策略创新

传统营销实行的是分销渠道，例如省、市级等，还有批发、零售环节，中间的分销渠道杂乱而且多，不仅增加了企业成本，消费者也需要花费更多的时间与金钱。而营销的渠道减少了中间环节，甚至直接从企业到消费者手上。网络营销渠道策略创新需要从量的方面着手，其一，渠道的运行机制整体优化，使得渠道的运行效果得到提高；其二，实行合作，合作达到双赢已经是现在的普遍现象，行业间的渠道合作，让资源得到最好的配置。

（四）促销策略创新

促销是企业营销的关键，促销策略包括广告策略、销售策略等。促销策略的创新首先是广告创新，网络营销广告方式特别多，现在很多企业利用网络推手利用某些事件或者话题进行广告，让顾客参与到讨论当中，在无意识中进行宣传。其次是产品的展销，网络营销中可以利用互联网的共享性在网上进行展销会或者推广会，通过一系列的促销活动，让消费者成为企业的忠实客户。售后服务是营销中不可缺少的环节，在网络营销促销策略创新中应更加重视这一块，及时为客户解答或者解决问题。

结束语

近几年我国互联网飞速发展，电子商务也在日益成熟，但还存在问题，需要不断改进。网络营销无疑已经是现在新媒体时代重要的营销手段，电子商务对传统市场的冲击也非常大，企业在日益激烈的竞争中获得市场，就必须与时俱进，进行网络营销策略创新。网络营销能降低企业成本，提高企业竞争力，实行网络营销策略创新应从营销模式、价格策略、营销渠道、促销策略几方面进行。

参考文献：

[1]张雷雷.浅析新媒体时代之营销利器――网络营销[J].商，2014（24）

[2]邵玉霞.新媒体时代网络营销传播模式探讨[J].企业技术开发月刊，2010.

[3]崔瀛.新媒体时代的网络营销[J].经营管理者，2012.

传统促销策略精选篇7

[关键词] 促销策略 “推动策略” “拉引策略”

一、促销策略概述

在4Ps中,促销(Promotion)是作为营销组合的最后一个因素被提出来的,但促销管理却是市场营销管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。目前国内不少企业对促销没有一个全面而正确的认识,认为只是单纯的销售促进,认为搞促销活动就只要做广告,或是单纯的销售促进活动,以至于只搞单项的促销活动,产品铺货率不高,市场占有率也提不上去。根据市场营销学原理,促销(Promotion)是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动,帮助人们认识产品的特点和性能,引起他们的注意与兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,从而扩大销售的目的。促销作为一项有机的系统化的工程,有信息沟通机制、形象塑造机制和需求诱导机制构成,这三种机制的正常运转及其相互巧妙结合,实现促销系统的最佳整体运动状态,从而达到提高销售效果的目标。

营销传播组合有五种主要的传播工具:广告、销售促进、人员促销、公关宣传和直接营销。广告是企业进入市场的入场券,销售促进是企业销售的开路先锋和推进器,人员推销是企业实现销售的保证,公关宣传使企业在促销中塑造一个完美的自我,直接营销使企业更贴近消费者、并且更容易获取有效的消费信息。它们具有各自的沟通特性。广告把图像、文字、声音、色彩、气味等多种因素精彩地、艺术化地有机组合,连续地、重复多次地进行高度渗透性的信息刺激,具有非常强烈的传播性和影响力;销售促进特别强调利益、实惠、方便的刺激与诱导,具有很强的诱惑力、吸引力;人员促销,以交际、人际关系、面对面的谈判为沟通特征,特别具有针对性、人情味和灵活性;公关宣传注重塑造形象、推销形象、增加感情,提高信任度,消除消费者戒备心理;直接促销主要是通过现代科学技术,大大缩短了沟通渠道,抢占市场先机。总之,广告和公关宣传为销售创造有利的环境,销售促进提供吸引顾客的有利武器,直接营销能快速地将最新产品或服务告知消费者,而面对面地与顾客进行沟通与服务,则需要人员推销来完成,它们是促销活动的“五重奏”。下面主要列举消费品市场通用的传播工具:

企业要得到具体的促销效果,就必须根据促销目标与任务、产品类型与性质、市场范围与规模、消费者素质与购买阶段等因素对广告、产品、营业推广、公关宣传等各种促销方式进行综合运用、有机组合。影响组合促销因素的多样性、复杂性和促销方式多重、多变的特点,导致组合促销的模式多种多样。但最重要、最普遍运用的是广告、人员推销组合,销售促进、广告组合,广告、销售促进和人员促销组合,广告、销售促进、人员促销和公关宣传组合,拉式组合、推式组合等几种。在促销实践中,由于各促销方式的排序不同、重要程度不同,因而就形成了两种具体的组合促销策略:推式组合、拉式组合。

二、推拉策略分析

1.推动策略

“推动”策略亦称高压策略,其强调的重点是分销渠道上各环节人员推销的推销活动,重点在于人员促销与贸易促销。销售人员介绍产品的各种特性与利益,促成潜在客户的购买决策。企业的销售人员访问批发商,企业的销售人员协同批发商的销售人员访问零售商,企业的销售人员再协同零售商的销售人员积极地向消费者推销产品。按照这种方式,产品顺着分销渠道,逐层向前推进。“推动”策略常用于销售过程中需要人员推销的工业品与消费品。

为了有效地使用“推动”策略,企业必须具备以下三个条件:第一、拥有高品质水准的单一产品,并具有推销卖点。为了促成销售,销售人员必须能够吸引、掌握潜在顾客的注意力和兴趣。第二、拥有相对高价位的产品。因为中间商必须获得足够大的毛利,才能负担起推销活动所需的费用,而且销售人员拜访客户也是很大开销,所以采取“推动”策略的产品,必须能够负担所支出的费用。第三、对中间商及其销售人员,必须拥有足够引起其兴趣的经济鼓励。先进货再转销给他人的中间商,通常都希望产品利润高于一般水准。大多数批发商和零售商的销售人员,所推销的产品线一般都相当广泛,若要求它们特别关注某一特定企业的产品,当然需要给他们某些额外的奖励。一般来讲,在下列情况下,应采用推动策略:企业规模小或无足够的资金推行完善的广告促销,市场比较集中,渠道短,销售力强,产品单位价值高,企业与中间商、消费者关系亟待改善,产品性能及使用方法需做示范,需要经常维修等。企业大多拥有较雄厚的推销人员队伍,或者产品的声誉较高,主要以中间商为主要的促销对象,要求推销针对不同的商品、不同的客户,采用不同的方式和方法。

推动策略常用方法有:(1)推销人员带样品盒说明书走访顾客。推销员在掌握市场信息后,积极寻找顾客,与顾客建立良好关系,用产品去吸引顾客的注意力,提高顾客购买兴趣。(2)建立健全产品的销售网点。推销网点应建在顾客集中的城镇,对质高价高的工艺品、金银首饰可建立专门性的销售网点;价格高使用时间长的耐用品,如电冰箱、电视机、高档家具可在城市闹市区,选择性建立销售网点;与人们息息相关的方便性产品,可建立密集型的销售网点。(3)利用售前、售中、售后服务,促使增加销售。现代销售离不开高质量的服务,它是“推动”策略的重要组成部分。售前服务主要是为顾客宣传介绍产品、传递产品信息,刺激购买;售中服务主要是帮助顾客选购产品,帮助他们解决购买中的困难;售后服务主要是帮助顾客解决购买后的送货、使用培训、退还和维修等服务。(4)举办产品宣传讲座和实务推销。

2.拉引策略

“拉引”策略也称吸引策略,一般是通过使用密集型的广告宣传、销售促进等活动,引起消费者的购买欲望,激发购买动机,进而增加中间商的压力,促使零售商向批发商、批发商向制造商进货,最终满足消费者的需要,达到促进销售的目的。同时,也可以直接对渠道成员(批发商、零售商)采用广告宣传、销售促进、公关宣传等方式,拉动下游中间商对其上游的进货需求。依照这种方式,产品在分销渠道上,因为受到广告等促销活动的影响而产生需求吸引。一般而言,中间商都很乐意购进这种产品,因为已经建立好需求,无需花费太多的时间或努力,即可把产品销售出去。

在下列情况下,应采用拉引策略:产品市场上的便利品,产品差异化不大,企业拥有充分的资金,有力量支持广告促销等,企业的产品的销售对象比较广泛,或是新产品初次上市,需要扩大知名度。

拉引策略主要有以下几种方法:1、进行广告宣传。2、实行代销、试销。代销和试销具有试验的性质,因为新产品初次投入市场时,销售情况难以预料,流通部门不愿大批量进购。同时这种方式,可以消除他们疑虑,建立对企业产品的信心。3、利用创名牌、树信誉,增强用户的信任感。在产品销售中,顾客最关心的是产品质量、使用效果和使用期限。有了名牌产品、高质量的服务自然对顾客具有吸引能力。4、召开产品的展销会、订货会。

3.推拉策略结合

“推动”策略和“拉引”策略都包含了企业与消费者双方的能动作用,但“推动”策略的重心在于推动,着重强调了企业的能动性,表明消费需求是可以通过企业的积极促销而被激发和创造的。“拉引”策略的重心在于拉引,着重强调了消费者的能动性,表明消费需求是决定生产的基本因素,企业的促销活动必须符合消费需求,符合购买指向,才能取得事半功倍的效果。大多数消费品企业,在销售其产品时,都采用“推拉”策略,或称混合策略,但由于企业处在不同的发展阶段,其经营目标不同,因而推力和拉力所占的比例不同。

企业在制定其促销组合战略,运用推拉策略时,需要考虑很多因素,下面主要来分析六大因素:

(1) 企业的类型

企业的类型不同,就应该采取不同的促销组合策略。小型的工业品公司使用“推动”策略为主,这是由于其公司实力不足以承担庞大的广告宣传费用,并且其顾客群体范围较为狭窄,采用人员促销是比较适合的。某些直销公司采用“拉引”策略为主,它们以消费者为目标,跨过中间商,进行产品营销。规模较大、实力较强的公司,则可以采用推拉策略结合,一方面利用大众传媒广告来进行拉引。另一方面利用庞大的销售队伍和销售促进通过销售渠道来进行推动。从最近几年的发展趋势来看,“拉引”策略起着越来越重要的作用。

(2) 企业营销目标

由于市场环境、资源条件及经营管理方面的差异,使得每个企业的经营战略和策略各不相同,因而所选择的促销策略也不同。当企业把保持较高的销售量和相对市场占有率作为其战略目标时,由于强调市场目标,促销策略多以“拉引”策略为主,选择低价渗透;当企业把获取较高的利润和利润率作为其发展战略时,由于强调利润目标,促销策略多以“推动”策略为主,以高价求利,为企业带来厚利空间。

(3) 产品因素

促销组合的设计必须考虑产品的特性、企业产品的组合以及产品的生命周期,依据产品因素的不同来设计不同的促销策略。

①产品特性

②产品生命周期

在产品生命周期的不同阶段,所采用推力与拉力的比例有所不同。导入期,需要提高产品的知名度,广告和公关宣传具有很高的成本效应,随后是人员促销,取得分销覆盖面和销售促进,以推动产品使用;成长期,由于消费者的相互转告,需求保持增长势头,广告、公关宣传依然为主要的促销方式,但销售促进的重要性加强,适时的营业推广可以起到较好的促销作用;成熟期,销售促进成为有效的促销手段,提示性的广告仍具有较好的效果;衰退期,销售促进保持较强的势头,广告和公关宣传的成本效应下降,销售人员只需给产品最低限度的关注即可。

(4) 行业竞争状况

在竞争日趋激烈的行业,主要以“拉引”策略为主。因为产品的同质性加强,消费者对产品已有较高的认知度,此时消费者更关注产品的性价比和品牌知名度。通过广告和公关宣传使企业的产品在纷繁复杂的商品中脱颖而出,吸引消费者目光,提高产品知名度。通过适当的销售促进可以有效地增加销量,锁定消费者。在竞争激烈程度较小的行业,通常是具有一定的技术或资金或政府壁垒,在这种情况下,一般以“拉动”策略为主。由于此行业中的产品一般单价较高,有一定技术要求,并且目标用户较为狭窄,因此采用专业人员面对面的推销是最合适的。

(5) 顾客购买过程

根据顾客购买的不同阶段,推拉策略所起的作用也有主次之分。由图6可看出,当顾客处于知晓和认知阶段时,以拉式为主,推式为辅。此时企业需要加强形象建设和提高产品知名度,因而广告和公关宣传的促销效果最好。在喜欢与偏好阶段,企业需要提高顾客的满意程度,体现出优于竞争企业的性价比优势,因而销售促进的作用逐渐提高,广告和公关宣传的重要性下降。在确信到购买阶段,逐渐以推式为主,企业需要提高提升顾客的满意度,促销方式的选取依次是人员促销、销售促进、广告和公关宣传。从购买到再次购买阶段,企业重视顾客关系的维护和顾客价值的提升,最好的促销方式的销售促进,人员促销的重要程度下降,广告和公关宣传可以适时采用。

(6) 促销预算

开展促销活动就必须要有资金的投入,企业无论采用哪种促销策略、促销组合都应该根据企业的实际情况来制定促销预算,根据图7,可以看出企业制定促销预算时必须考虑四大因素。

三、针对推拉促销策略的思考

五种营销传播工具的排序和重要性不同,形成了具体的推拉促销策略,充分有效利用“推拉”促销策略已经成为企业促销活动能否成功的关键所在。以下就通过三点分析应如何正确对待推拉策略:

1.树立正确的推拉促销意识

当今,企业应当考虑的不是“需不需要做促销”这种原始问题,而是应该关注“如何做促销,应把促销放到什么位置”的更深层次的问题。在树立正确的推拉促销时,应该注意以下两个问题:

第一、促销活动并不是提高销量的关键

现在很多企业采取密集促销的方式,各种广告宣传的密集轰炸,公关活动的频频开展,加上天天的特价促销,资金投入不少,但效果不如预期的好。分析其原因在于:首先,这些企业没意识到靠密集轰炸的促销方式只是中国市场经济发育过程中的某一阶段才会出现,今后难以再有这样的市场效果。如今的消费者更加理性,市场的扩大,消费者忠诚度的培养,仅靠促销手段是不够的,还必须让消费者满意,让他们对企业和产品有好感。从根本上讲,这些企业的经营思想还是以企业为出发点,并没有以消费者为中心。其次,产品本身对品牌没有足够的支持力。在营销的4P组合中,产品是最基础性的因素,必须有足够好的产品托起一个内涵丰厚的高价值品牌,否则销售完全靠促销强撑着,促销一停,销量就会一落千丈。要提高企业销量,不能仅靠促销,应首先树立起以消费者为核心的经营理念,在产品上下足功夫,以优质的产品支撑起良好的品牌形象。

第二、企业的推拉促销策略必须与企业的整体营销战略相配合

企业的促销策略应该符合其整体营销战略,落后于营销战略固然不好,太过于超前也不利于企业的发展,所谓欲速则不达。企业的促销行为不是天马行空,肆意妄为的,而应该同企业的整体产供销能力、营销状况相适应的。如果从更深的层面考虑,这更涉及到企业中促销组织的结构问题。目前大多数公司的促销部门是附属于销售部门的一个组织,称之为“企划中心”,基本上都已经成为给销售部门服务的一个机构,没有充分行使企业的职能。在理想的企业组织结构中,促销部门应是和企业的生产、销售、人事、财务等几大部门并列的部门。它应该从企业的具体的销售层次中剥离出来,注重企业的宏观决策和组织管理,不仅作为营销推广组织,还要作为企业实施整体发展战略的重要组成部分,不仅参与企业营销,更要参与企业整体发展战略的宏观决策、推广管理、组织实施。

2.具备整合促销的理念

当代的营销界甚为流行整合营销的概念,因此作为4P中的一个组成部分――促销,也需要整合的理念。这要求我们以消费者为核心重组企业行为和市场行为,综合协调地使用各种形式的传播方式,以统一的目标和统一的传播形象,传递一致的产品信息,实现与消费者的双向沟通,迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位,建立产品品牌与消费者长期密切的关系,更有效地达到促销传播和产品行销的目的。

一项研究表明,单纯价格促销,仅使销售量增加15%;当它与广告宣传相结合时,销售量增加19%;当它与广告和售点陈列相结合时,销售量增加了24%。这说明,任何一种促销手段都具有其一定的局限性,在制定促销策略时,应具备整合促销的理念,以消费者为核心,充分认识所使用各种促销手段――广告宣传、销售促进、人员推广、公关宣传和直接营销的特点,并将之有机整合,保持一致的信息和统一的目标,发挥1+1>2的效应,以达到最佳的影响力和促销效果。

3.“推”“拉”策略的有效搭配

当今社会发展中,最现实且最有效的做法并不是“推动”策略,或者“拉引”策略,而应该是前拉后推,推拉结合。促销的基本过程就是运用“推动”和“拉引”这两种力量,促使渠道成员或消费者购买企业的产品或服务。推、拉策略是企业在促销时的基本策略,每个策略都有其优缺点和适用条件,企业应该根据实际需要酌情使用,综合使用各种促销手段。尤其是在同时运用时,一定要适度地搭配好各自的投入比例,协调启动。

总之,现代企业要想取得良好的促销效果,就必须根据企业的实际情况,合理搭配使用“推动”策略和“拉引”策略, 推拉有效结合,达到企业的促销目标。

参考文献

[1]John C. Totten and Martin P. Block, Analyzing Sales Promotion: Text and Cases[M], 1994, Vol.26,(3):69-70

[2]李先国:促销管理[M].北京:中国人民大学出版社.1997

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[4]王成慧:市场营销理论的演进逻辑与创新研究[M].北京:中国财政经济出版社.2004

传统促销策略精选篇8

关键词：博库书城；营销；对策

中图分类号：F713.36 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）06-00-02

一、电子商务环境下博库书城面临的营销渠道冲突

（一）价格冲突

可以说价格是引起电子商务营销渠道和传统营销渠道冲突的一个根本因素，我们知道，在电子商务环境下，为企业节省了巨大的促销费用和流通费用，大大降低了企业的产品成本，那么，毫无疑问，在价格上会比传统渠道营销上来的低，甚至不需要中间商直接就能够供货给消费者，这样一来就能够实现低价销售。但是，在这样的情况之下，就会促使很多通过传统渠道营销的营销商产生不满，从而发生冲突。

（二）渠道冲突

在传统的营销渠道之下，产品主要是通过分销商来层层下发，最终到消费者手中，而对于每一级的分销商来讲，都必然会抽取一定的利润。但是，在电子商务环境之下，营销商可以直接将产品送到消费者手中，这样一来，中间的渠道商就不存在了。那么，在这样的情况之下，势必会对采用传统营销的商家的利润分配产生巨大影响。

（三）促销冲突

虽然在电子商务环境之下，营销渠道和传统的营销渠道在市场定位上存在很大的不同，所占据的细分市场存在很大不同，促销的目标存在很大的不同，采取的营销渠道存在很大不同，但是，这些很有可能会对其他渠道的营销商的利益造成影响，从而造成冲突。

（四）顾客冲突

虽说电子商务环境下的营销渠道和传统的分销渠道存在着不同的细分市场，但是，有一点依然是不能够避免的，那就是会有两种营销渠道在某一个相通的读者群体之间展开激烈的争夺，特别是图书产品，会伴随着读者对象的日益扩大，促使不同营销渠道之间的目标市场变得日趋接近，从而更促使营销渠道的冲突加深。

二、博库书城的营销策略

（一）市场细分营销策略

对于博库书城来讲，可以通过市场的细分，来把新旧渠道之间的冲突问题解决，进而把网络营销渠道和传统营销渠道之间的冲突解决。市场细分这一方式，可以说是市场营销的一种基本的方式，也是有效把营销渠道冲突解决的有效方式。企业主动的实行市场的划分，实质上也就是把其中的一部分消费者放在传统渠道商，而把另一部分的消费者仿造网络营销渠道上，这样的新渠道和旧渠道的相互礼让，必然会促使双方之间的和谐。从这一做法上来看，看似企业占据着主导地位，但是，事实上，企业是充分结合客户的需求特点，结合环境的变化来做出的调整。

（二）价格营销策略

从价格营销策略上面来看，博库书城可以从两个方面来入手，一是严格控制好网络营销渠道上的图书产品价格，通过此，来尽可能地把网上图书的价格控制在不低于传统书店的零售价格，需要注意的是，如果对图书的价格很难实行直接的控制，那么，就可以通过网上图书的低报价采用隐蔽的方式来进行，这些方式可以是买赠方式，通过买赠方式，来促使图书的定价方式和传统书店的定价很难做出比较，从而有效把渠道之间的冲突降低。二是可以针对传统的分销商的窜货以及低价倾销，来采用模糊的原则进行，也就是把对渠道的奖励划分成为两个部分，也就是清晰部分和模糊部分，对于清晰部分来讲，通过此，我们可以对营销渠道成员的努力方向做出指引；对于模糊部分来就爱你过，可以促使营销渠道的成员很难能够把最后的实际奖励金额所能够对低价倾销的抵补计算出来，最终促使人们不会对降价的销售轻易的相信。

（三）促销策略

从促销策略上面来看，博库书城可以把统一的促销方案制定出来，并对不同的营销渠道之间能够相互的做广告进行大力的鼓励，举个例子来讲，可以在图书网站上面，为传统的分销商进行产品的推广，虽然，对于传统的书面来讲，他们在网站上面提供了一定的图书信息，但是，并不会在网上收取订单，通过此，来把渠道之间的冲突减少。当然，还可以不断地鼓励和推动两类渠道之间的交叉促销，从而促使电子商务营销渠道和传统营销渠道之间的冲突，最终把新型营销渠道冲突的产生减少。为了促使渠道和渠道之间的合作以及共同进步，企业可以充分对网络的优势进行利用，通过此，来为自身的图书产品做好宣传，并把更多更适合传统渠道的合作伙伴介绍并推荐给消费者。那么，同样的，我们也可以通过传统的渠道来把企业网站的知名度进行扩大，来把企业经第三方网站接触机会以及对消费者购买习惯的了解扩大，在此基础上，适时的将其宣传给理想的目标顾客。不仅如此，还能够促使相互之间的合作和交流。

（四）沟通策略

这一点，就是要通过充分的沟通，来把误解消除，众所周知，沟通时消除冲突和矛盾的有效纽带，毫无疑问集团和连锁店之间也必须要通过有效地沟通，来把彼此支架的呢误会消除。与此同时，我们也要充分地把形势认清楚，通过此，来把误解消除。那么，首先，需要做的就是要对连锁店的价值予以正确热认识，连锁店是产品销售必不可少的部分，其所具备的优势就是资金支付优势；具有很强的渗透力，具有很广阔的市场覆盖范围；能够对交易和库存的风险进行分担；拥有比较广阔的人脉；在物流方面具备优势等等。其收入并不是对上下端的盘剥，这是因为它承担了很多重要的营销职能，同时也创造出了诸多新的商品价值。其次，要对电子商务营销渠道和传统营销渠道之间的关系予以正确的认识，认清这两者之间并不只是简单的冲突关系。

（五）渠道策略

通过博库书城渠道策略的采用，使得企业只是在自己的网站上面，来把企业向消费者介绍，来把产品的信息以及所需要履行的职能等等做出介绍，而不会接受在线订单。或者是接受在线订单，但是还是通过把图书配送给其他的分小伙伴来完成。通过这样的策略，能够有效地把渠道之间的冲突减少。从网络营销的优点上来看，最显著的就是能够快速的把资金流提供进来，能够有效地促使信息流的转移。

（六）渠道集成

之所以会产生渠道的冲突，其根本的原因就是渠道成员和成员之间的利益不相一致，企业采取电子商务渠道，必然会对传统的营销渠道成员的利益产生侵犯，所以，为了促使双方之间能够相得益彰，首先要解决的问题就是要保证传统营销渠道的利益。所以，针对此，可以把传统的营销渠道和电子商务渠道进行有机的整合，在此基础上，充分对各自的优势进行利用。那么，对于博库书城来讲，可以帮助传统的实体店，来把相关的网站建立起来，同时，定期对其给予一定的技术支持。举个例子来讲，每个月都可以和已经建立起来的徐州博库书城网及逆行那个交流，在交流的基础上，采用区域销售的策略，来把徐州博库书城所需要负责的销售区域做出划分，那么，这样一来，即便是有这一区域的顾客在集团总网站上面购买图书，但是，发货权仍然是这一连锁店拥有的，从而不仅仅使得消费者能够以最快的速度获取商品，而且还能够对连锁店的利益进行保证。

（七）有效分工并紧密合作

在电子商务背景之下，信息和资金的传递都是通过网络来实现的，但是物流的配送仍然是需要借助专门的物流配送公司来实行。那么，对于博库书城来讲，可以把传统的营销渠道成员发展成为提供货物运输配送服务的专业配送公司，或者也可以将其演变成为自己的子公司，通过这样的方式，来把营销渠道之间的和谐共存实现。另外，可以对为核心市场上的连锁店提供帮助，帮助其来把物流的配送功能壮大，把市场的管理强化，把售后服务加强等等，从而为企业进入到电子商务营销渠道提供区域性的综合支持，这样一来，不仅仅能够把企业的电子商务管理强化，把企业的电子商务营销渠道的支持和服务水平提升，而且还能够促使原本的传统营销渠道的恒远的管理水平和服务能力的强化，促使传统营销渠道的成员忠诚度提升。

三、结语

总之，在电子商务环境之下，制定有效地营销策略对图书零售企业的营销活动有着至关重要的作用，所以，对于博库书城来讲，必须要对分销渠道的理论知识予以争取的理解，并充分的运用，同时，应该不断把自身的渠道模式加以改革，强化创新力度，来把市场占有率提升，来把产品的价值提升，最终促进自身的健康且持续发展。

参考文献：

[1]陈晓燕.XX图书城营销战略研究[D].厦门大学，2007.

[2]李小平，易丽萍.网上书店营销策略与图书采访模式创新研究[J].市场论坛，2009（05）.

传统促销策略精选篇9

论文关键词：逆向思维　逆向营销　现代营销观　营销组合

论文传统的营销思维是企业先制定营销战略，后选择相应的战术。而逆向营销理论则认为战略应当自下而上发展而来，即先制定战术。逆向营销是以顾客主导一切的现代市场营销理念为基础，以逆向思维方式为指导的突破常规思维的一种全新的营销理论，在客户主导一切的时代，逆向营销将帮助企业为客户创造更多价值，推动现代企业的营销实践。

长期以来，人们对市场营销学的研究已经有了固定的思维模式，比如谈到战略和战术，人们总是强调战略的重要性，只有战略正确了，战术才有意义，而且制定战略往往是从上到下。毫无疑问，这种思维模式使很多企业获得了成功，但也使很多企业陷人困境。大量的例子说明，当按照正常思维模式难以实现目标时，不妨反过来想想，也许能使你获得意外的成功。这就是逆向营销的核心思想，它的最大特点就是逆向思维。市场营销观念从产品观念、生产观念、推销观念、营销观念到社会营销观念的逐步演进是基于当时的市场环境发展和变化的，每一种营销观念都深刻地烙上了那个时代的印记。每一次营销观念的重大变革，都是向重视顾客方向更进一步发展的结果。未来营销观念的演进也是如此。不过，更加重视的是顾客的个性化需求、差别化需求或更加细化、深化的需求。

1、逆向营销的含义

所谓逆向营销是以顾客主导一切的现代市场营销理念为基础，以逆向思维方式为指导的突破常规思维的一种全新的营销理论，在客户主导一切的时代，逆向营销将帮助企业为客户创造更多价值，推动现代企业的营销实践。逆向营销的核心思想是企业在制定营销策略的时候，采取逆向思维，突破传统营销观念的束缚，以求营销策略最能适应企业的发展。其做法是一种基于对市场的观察了解和在对市场营销战术本身深刻理解的基础上来制定战略，采取自下而上的思维，即从战术到战略的倒推营销方法。

传统的营销思维是企业先制定营销战略，后选择相应的战术。而逆向营销理论则认为战略应当自下而上发展而来，即先制定战术。其理论可从三个方面阐述。

第一，营销战略要自下而上制定，依据战术制定战略。战略提炼于业已选定的战术，即企业先选定一个可行的、有竞争优势的战术，然后将它演变成长期性的营销战略。

第二，战术决定战略。换言之，战术支配战略，即企业的广告宣传等沟通战术应当支配企业的战略，这就如同结构要服从功能一样。

第三，战略推动战术。一个完善的营销战略的目的在于推动战术的运用，此外无别的意图，即战略的唯一目标是战术上取得成功。

2、逆向营销的意义

在传统的营销组合指导下，现代企业的生产经营活动已经取得了一些令人满意的成果。面对新的经营形势，企业采取传统的营销组合，已经不能够适应新的竞争。因此，推行逆向营销的营销发展战略已经是势在必行。与传统的营销组合相比，实施逆向营销战略，对于推动企业营销的进一步发展具有重要的作用。

2. 1逆向营销有利于企业转变经营观念

长期以来，受短缺经济的影响，许多企业已经形成了以企业为中心的经营观念。面对日趋激烈的市场竞争，这种经营观念已经成为企业形成自己的核心能力，进一步做强、做大的栓桔。实施逆向营销的企业，要有效地贯彻战术需要，就必须调整自己的产品、服务、定价等营销组合策略，使企业的市场战略适应市场战术的需要，从而建立起以市场为导向的现代经营观念。

2. 2逆向营销有利于企业把握市场机会

目前，现代企业面临的内外环境日趋复杂，企业间竞争激烈，市场上不确定因素增多，市场瞬息万变、难以预测。因此，先制定战略，然后针对战略制定战术的静态营销思维早已不适合市场的动态发展。逆向营销是。从市场中来，到市场中去思维，即企业要为市场上行之有效的战术而调整自己的产品、服务、定价等营销组合活动，使公司的战略为市场服务，因而将有利于企业把握市场机会。

2. 3逆向营销有助于国内企业更好地制定特色营销战略

特色营销战略是企业为争夺目标市场而向其潜在顾客提供的具有独特优势的产品或服务。逆向营销在市场中先找到独特的战术并以之为中心制订战略，战略反过来促进战术层独特优势长期化、全局化，进而整个企业营销组合体现出战略化的特色，形成特色营销战略。

2. 4逆向营销有助于企业营销实践发展

逆向营销观念强调企业应该首先在市场中找到与众不同的战术，然后再以战术为基础来制订战略，并通过战略来促进战术的执行，从而使得企业形成长期的、综合的竞争优势。逆向营销的提出，是世界精英企业实践经验的总结，也是企业界针对营销发展现状而提出的一种新的营销发展思路。实施逆向营销，将帮助许多企业不断积累逆向营销的实战经验，从而最终推动企业营销实践的进一步发展。

3、逆向营销的营销组合策略

逆向营销源于企业以顾客为中心的营销理念，在整体的营销思考和操作上，它改变了原有的营销模式，引发了全新的营销思路和实践。在此种逆向的过程中，逆向营销组合其核心与重点部分，是逆向营销实践成败的关键所在。

逆向营销组合完全改变了传统营销4Ps(产品、价格、渠道和促销)的运作模式，它是在相对应的4 Cs(顾客需要和欲望、顾客成本、方便性和沟通)的基础上，从反向使企业营销战略得以实施。它主要由逆向产品策略、逆向定价策略、逆向渠道策略和逆向促销策略四个主要环节组成。以下将分别从这四个方面探讨逆向营销的营销组合策略。 3. 1逆向产品策略

逆向营销的营销组合策略首要环节是起始于并终止于顾客的逆向产品策略。现代社会中，消费的准则趋于。以我的要求提供产品，即“为我”制造产品。企业要真正注重消费者的利益，就应该加大基础设施的建设力度，把满足消费者效用的形式产品交给消费者设计，并从消费者的核心需求出发，不断完善附加产品的设计和生产。逆向产品策略，就是消费者不必根据现有的产品来调整、改变或满足消费需求，相反可以将自己对消费的需求、产品的构成或要求直接传递给生产者，通过与厂家的互动交流，共同创造出为满足特殊需求的产品——解决特定问题的方案。这种逆向产品策略源于并导致消费者个性化和独特化的追求与发展，消费者行为从“被动选择”发展为“主动参与和设计”，不再受限于现有市场的商品。对企业而言，服务对象从大众改变为每个不同的消费者，生产方式从“及时单向生产”转变为“即时互动生产”。由于逆向产品策略将不会引发某种产品的大规模生产和批量经营，这对企业传统的生产和营销模式是一个强烈的冲击。为了赢得消费者，企业必须把他们看成是独立的、不同的、特殊的个体，鼓励创新，为之量身订做，以满足其独特的需求。

3. 2逆向定价策略

逆向营销的营销组合策略第二个环节是逆向定价。在传统的市场营销组合策略中，一般根据产品的制造、销售和其他成本，然后再考虑相关企业的利润进行产品的定价。因此生产企业或商家始终是定价的主导者和决策者。而逆向营销的方式则是从消费者的利益出发，一切以消费者为中心，使消费者从价格的被动接受者转变成主动制定者或影响。由市场信息武装的现代消费者可以根据自己的要求和现有市场价格水平，通过互联网向企业提出对所需产品或服务打算支付的价格。在议价过程中，顾客不再因缺乏信息或无决定权而受企业价格的制约或控制，最终的价格将以顾客接受作为条件。而顾客考虑价格时，为激发企业的积极性，可以适当采取灵活的价格策略。其前提条件是消费者的意愿，而其主要特征则与传统的价格策略相反，它由消费者实施，并表现为适当范围内价格的提高。

3. 3逆向渠道策略

逆向渠道策略是逆向营销组合中重要和关键的又一环节。众所周知，金字塔结构是现代企业的典型组织形式，与此相适应，传统的营销渠道构建一般是沿着金字塔顺向进行。在这种情况下，随着渠道层次的增加，企业与终端顾客的距离越来越远，这势必会产生一系列的生产者与顾客之间的沟通问题，从而疏远顾客与生产企业之间的关系。要有效地避免这些问题，企业在进行渠道选择时，首先就应该从渠道的终端开始向上考虑，反方向从金字塔的底部向金字塔的顶部运动;其次是运用现代数码知识和网络技术，尽量缩短顾客与生产者之间的渠道，使顾客能够不通过或通过更少的中间渠道，就能够直接进行购买活动。比如，“虚拟商店”已成为市场营销的新渠道。消费者正逐渐改变习惯的消费行为和模式，他们往往不必光顾实际的商店，而直接通过网上下载的方式购物;或借助于互联网表达对购物的思路和要求，在网上展示厅里看样品定制，在家中坐等送货;甚至可以主动选择能为自己带来便利的方式或渠道获取产品和服务。当然，逆向营销并不排斥实体渠道，在许多情况下，实体和虚拟系统的整合运用才为最佳选择。值得注意的是，不同产品或服务以及不同顾客常需要不同的渠道。消费者可以成为通路的主动选择者、参与者或设计者，他们更了解最为便利的通路，并愿意为此支付相应的费用。但是，由逆向而产生的通路虽具有多样灵活便利性和针对性，但也更具不规则性和复杂性。也就是说，消费者可以提出对特殊渠道的消费需求，而企业往往需要付出很大的努力使其得以实现并畅通无阻。

传统促销策略精选篇10

论文关键词：市场营销，物流管理，营销策略

 

一、以市场营销为中心的物流概念的拓展

所谓营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾客的需求和相关产品信息反向传递给企业的循环过程。营销物流是一个全新的概念，也是市场需求链和企业供应链的交集中最具活力的环节。它的使命是围绕市场需求，计划最可能的供应，在最有效和最优经济的成本前提下，为顾客提供满意的产品和服务[1]。

二、物流管理对企业市场营销策略的影响

1、产品策略与物流活动一体化

从产品策略的角度看，物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。物流系统的销售人员对产品成熟期的到来最为敏感，能及时将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时，由于销售人员经常与顾客接触，最了解顾客的需求是什么，对开发何种新产品，系列产品应达到怎样的广度及深度最有市场潜力，新产品应具备什么功能，销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。企业应该将这些工作作为制度，将物流与营销的观点结合为一体，以便为制定产品策略提供可靠的依据。同时，物流系统自身要不断地调整，以适应新产品或产品系列的变化[2]。

2、价格策略与物流活动的一体化

价格策略对物流系统及其所提供的服务也具有重要作用。价格策略的正确与否将影响着物流活动的广度和深度以及其顺畅性。价格策略中对顾客的数量折扣结构将影响顾客的订货规模，适宜的折扣优惠，将吸引顾客加大订货量营销策略，仓库的作业将趋向于处理大宗货物，搬运和运输作业都将变得简单而高效，在实行配送制时尤为突出。因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制定出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略[3]。

3、销售渠道策略与物流活动的一体化

不同的产品策略，配合有相应的价格策略及促销策略，要实现最终将产品交到顾客手中，离不开一定的销售渠道即产品分销。某种产品能否成功还取决于顾客对其需求时能否及时得到满足，所以销售渠道是否合理、畅通，对产品成功与否至关重要。不论企业是否利用代理商、批发商及零售商，必须按产品的特征、价格、顾客需求的大小及地点来综合考虑决定自己的分销渠道，保持从生产到顾客这一物流活动的畅通快捷。物流活动中有关需求量预测、订单处理、包装、运输等环节都与销售渠道策略密切相关。只有将这些环节与营销实行一体化的策略，并严格在各个层次中执行，特别是在那些直接与顾客打交道的环节，努力提高服务质量，使营销策略成功地付诸实施。

4、促销策略与物流活动的一体化

促销活动也影响物流系统。对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是，如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中，销售量将得不到如期的扩大。所以，需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。

三、企业通过物流管理优化营销活动的发展策略

1.企业应树立市场后勤观念

现代市场营销理论更加强调和倡导物流管理的“市场后勤观念”。市场后勤观念不是以企业现有的产品为出发点，而是以市场需求为起点思考问题。首先要考虑市场上消费者的各种需要，然后再按此需要安排工厂的一系列工作，企业的有关物流活动都要为满足顾客需要和提高市场营销绩效服务。企业应采用先进信息技术，实现信息共享，“海尔”之所以能准确的进行需求预测、快速的对市场做出反应、保持销售渠道的畅通以及产生价格优势等等，都离不开后勤系统信息技术的强力支撑。

2.企业应以市场营销策略为导向规划物流环节

企业营销活动中，由于物流管理对市场营销的各个变量都有重要影响，应从市场营销的起点即从产品的构想和设计开始强化企业的物流管理，使原材料、半成品和产成品高效率低成本地进行运输和储存，从而实现企业降低成本、促进销售的目的。并且物流管理对市场营销的各个变量都有重要影响。从“海尔”转变传统营销管理理念可以看到，其将物流管理作为企业管理的一个重要组成部分。这种经营理念的改变，促使了企业营销管理的革新，而对于还没有或者没有完全认识到物流管理重要性的企业来说，必须突破传统“4Ps”组合的束缚，将物流管理纳入到市场营销组合当中去。企业还应通过有效的物流管理，减少产品的流通环节，优化市场营销渠道。企业可以根据自身的行业特点选择适合自己的物流模式，完善产品流通网络，为营销渠道的优化提供支持[4]。

企业还应通过有效的物流管理，减少产品的流通环节，优化市场营销渠道。企业可以根据自身的行业特点选择适合自己的物流模式，完善产品的流通网络，为营销渠道的优化提供支持。

3.企业应提高营销环节与物流环节的反应度和配合度

企业的经营活动的流程中，在产品、价格、渠道、促销等方面制定营销战略时，应由营销部门与物流部门或物流服务商共同商讨。营销部门就可以了解企业的物流能力和产品的物流成本营销策略，为营销决策提供依据。物流部门或物流服务商也可以了解营销活动的概况，内部管理与外部管理形成系统管理，提高企业系统的配合度，及时采取行动为营销活动提供支持，企业营销才能高效高质的运作。从改变传统组织结构入手，把分散在各个职能部门下的物流活动分离出来，成立一个专门部门——物流推进本部，将物流资源整合重组后，统一实施对集团内物流的运作管理，优化外部资源，使得采购、生产支持、物资配送从战略上一体化[5] 。

4.企业应实行物流服务差异化战略

营销活动中，产品是关键的价值核心。一项营销活动始于一个产品的开发，最终一个成功的产品须具备走向市场的能力。由于生产技术的可复制性和可传递性，产品日趋同质化，产品差异化越来越难以实现。企业需以物流服务差异化，在物流环节中，全面关注客户的需求和利益，培养开放的物流服务想象力，确立主动服务意识；全面考虑客户的价值取向和消费偏好，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，对于客户的服务要有针对性地进行及时调整，拓宽服务面；在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，提升产品价值，快速反应市场需求，才能有效满足顾客需求。

参考文献：

[1]吴清一.物流管理[M].北京：中国物资出版社，2003.

[2]郝皓.启动营销物流[J].IT经理世界，2002，(07):100-101.

[3]汪文忠.物流活动与市场营销的关系[J].中国物流与采购，2002，(06):34-36.

[4]孔健.企业的第三利润源泉─走进现代物流管理领域[J].华东经济管理，2001，(02):46-47.

[5]吴健安.市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2004,（02）.

传统促销策略精选篇11

一、造势的必要

所谓造势，在我看来并非单纯的市场炒作行为，而是一个市场潜能量的储蓄过程。它不是一个简单的品牌美誉度或者产品促销信息的有效传播，而是一个具有整体概念和实际销售促进的信息传播和沟通过程。双节期间的消费时间比较集中，而且消费量很大，需要大量的品牌整体势能含量作为市场销售动能量的发挥基础，进行造势也可以理解为市场势能的积累，使品牌在节日到来前就处于蓄势待发的状态。

双节期间是所有酒类产品销售的焦点，单纯的依靠价格促销、品牌公关等销售手段极易被竞争对手所模仿和借鉴，不能够有效的吸引市场消费群体的关注，进行造势能够使自己的品牌或者产品产生高屋建瓴的市场效应。

二、造势具体运作

1、核心点的选择

双节期间的实际销售情况，只是企业实际运作过程中的一个结果，过程美，结果一定美。这个整体运作过程可以根据区域市场的特征不同，制定不同的实施方案；也可以根据产品系列的不同，制定不同的销售政策。但是必须明确的一点----任何一个具体的实施方案或者销售政策都有一个核心点作为整个双节销售计划的灵魂。一切实施措施都要围绕这一核心点开展工作，才能有效发挥整个双节销售计划的资源能动性，进而产生尽量多的市场销售动能。具体核心点的选择有以下几种方式：

（1）、市场的适应性：根据区域市场的消费特征和消费文化不同，制定适宜的销售策略点。认真分析每一区域市场都会找到市场的独特文化特征，如：济南的泉文化特色、北京的皇城文化特色、上海的现代文化特色、西安的古城文化特色等等，根据这些不同的区域核心文化特征，结合自我的品牌个性和相应投放产品的不同，确定一个能够支撑整个双节销售的整体纲领性计划。如：“喝***酒，春节约你全程北京游”活动、根据不同地域制定的民间游街、戏曲表演等宣传活动等。

(2)、品牌的适应性：根据品牌的文化内涵不同，制定适宜的销售策略点。每一个品牌都有自己独特的文化内涵，如金六福的福文化可以在双节期间诉求“春节送福到家”、孔府家的家文化可以诉求“回家看看”……当然实际运作的化不可能这么简单，但是其精髓应该就是这样。以品牌为核心制定双节销售计划能够有效的体现自我的个性价值，使消费者能够在千百个促销活动中加以辨别，提高整个销售过程的生动性。

（3）、产品的适应性：根据产品本身的个性特征，制定适宜的销售策略点。今年的白酒市场概念产品丛生，奶酒、枸杞酒、竹荪酒、纯净酒等概念产品在市场中取得了一定的市场规模，针对这些概念产品，完全可以根据自己的产品特征进行销售核心点的制定；而且有些个性包装产品（礼品包装、风土人情包装等），也可以借助自己的包装个性，进行相应销售核心点的制定；或者采取最为直接销售手段----产品价格促销，利用产品本身的溢价市场表现，来吸引消费者的注意，并进一步产生消费的欲望，如：“卖增促销（产品卖赠、礼品卖赠、捆绑销售等等）策略。

（4）、竞争的适应性：根据整个竞争环境的不同或者主要竞争品牌的销售策略点的不同，采用跟随方式制定适宜的销售策略点。任何销售策略都可能单独孤立于市场，他受到同类竞争品牌相应策略的影响。假如你的策略与竟品的策略很类似，但是在实际消费溢价上又不如竞品的力度，那么说明你的策略核心选择是有问题的。根据竞争品牌制定相应策略点，虽然在创新上不能做到消费者的有力吸引，但是通过竞品的前期运作，也以为自己节约大量的宣传资源，也可以在最终销售终端上，产生很大的销售动力。

2、配合系统的制定

两节销售工作不是单纯的一个促销计划所能完成的，他更应该是一个系统化的销售体系，否则很难得到圆满的结果。核心点选择好之后，下一步的工作就是相应辅助配合系统的制定问题，这里涉及到:核心点及整个销售活动的信息宣传问题、整体销售计划的地面配合问题、产品后方的完善问题、应急措施问题等等。

（1）、核心点及整个销售活动的信息宣传问题

两节销售信息的宣传，是整个销售系统的关键执行部分，我们也可以称之为计划的升空，让更多的预期消费者了解、认知相关的销售信息，并在一定程度上引起购买的欲望。

启动时间：

针对两节的消费特点，我认为在节前15天左右开始启动宣传造势较为良好，因为这样能够实现信息传播和购买的连贯性，使宣传资源得到最佳的利用。

宣传信息的形势：

具体信息的形势应该根据品牌和市场的特点不同，具体制定信息的宣传搭配方式，高端酒应该侧重于品牌形象的集中宣传、中档酒应该侧重于消费情感联系度的宣传、低端酒应该侧重于具体促销信息的宣传。在明确主要宣传信息的基础上，尽量做到各种信息的搭配，实现整个双节销售内部价值的转化。

宣传途径：

媒体组合比媒体选择更为重要，因为组合后的媒体能够在整体上节约宣传资源，增强信息的传播效率，这比单纯的媒体选择更为重要。两节期间，各种传播信息十分多，作为实际运作者应该做好两种准备-----广种薄收和针对投放。前者是尽量的增加信息的落地率，后者是增加信息的最终产生效率。详细的媒体组合策略，我建议应该以报刊、杂志等平面媒体为主，以电视、广播等立体媒体为辅。也可以将促销信息和品牌信息进行分类宣传，前者选择平面媒体，后者侧重立体媒体。

（2）、整体销售计划的地面配合问题

地面配合是为了对整个销售过程的接应工作，实现升起有形、落地有声的整体销售阵势。具体工作可以分为以下几个方面：

各种细分市场的策略制定问题：比如团购市场怎样攻克直接负责人的问题、礼品市场怎样突出两节的气氛、商超市场的终端生动化策略制定和促销策略问题、具体公关活动的制定和执行问题、其他各细分市场（婚庆、团聚、访亲等市场）的针对性策略制定。

（3）、产品后方的完善问题

传统促销策略精选篇12

关键词：整合营销传播 广告策略 调整

整合营销传播强调将整合思想应用于企业的营销管理过程中，整合各种营销传播渠道，协调实施，实现与目标顾客的有效沟通。整合营销传播终结了单一依赖大众媒体广告实现营销目标的传统套路，但是并不意味着广告已不再重要或甚至可以消亡，广告在整合营销传播战略中仍然居于重要地位，整合营销传播在某种意义上说是广告的一种广义延伸。整合营销传播理念对广告策略提出了更高的要求。

整合营销传播下的广告目标策略

传统营销传播观念中的广告目标。广告目标是指广告活动要达到的目的，是由企业的营销目标决定的。广告目标规定着广告活动的方向，其他广告活动如广告媒体的选择、表现方式的确定、广告应突出哪些信息内容，都要围绕广告目标来考虑。广告目标的确定是一次广告活动首先应考虑的问题。在传统营销传播观念下，广告目标更多地被指定为销售业绩目标，即销量增长多少。这时，广告目标在更大意义上就是一种营销目标，广告客户判断一次广告运动成功与否的标准便是是否完成预定的销售量。尽管在营销组合中，广告只是促销组合中的一个要素，其他要素是公共关系、人员推广和销售促进，但是由于传统营销传播理念过分依赖大众媒体广告，甚至将广告等同为唯一的促销要素，对广告提出了其自身难以实现的目标，尽管这种目标在某些情况下可以实现甚至是超额完成，但是这种情况是多种中介条件，如社会、经济、消费者、市场状况等综合实现的，广告并不是唯一的条件。

整合营销传播观念下的广告目标。第一，增加了关系目标。整合营销传播观念对营销传播目的给予重新审视。以往的广告，不论出于怎样的考虑基本目的无外乎销售，广告促销的基点大都是建立在“售前考虑”，即开发或增加新的消费；整合营销传播观念则认为，品牌价值的核心在于“售后考虑”，即把保留和稳定顾客作为第一位要素，因此广告促销等一切接触，必须有利于促成品牌与消费者之间的和谐关系。因此，在广告目标中必然要增加与消费者建构关系的关系目标。科特勒和阿姆斯特朗认为，企业可与其利益相关者视双方的共同需求而形成五个层次的关系:基本交易关系、反馈式关系、责任关系、前摄关系和伙伴关系。传统营销传播的出发点无一例外都是促销，这种营销传播的基点在于把实现销售任务作为直接目标，期望与顾客建立的是基本交易关系、反馈式关系。整合营销传播观点认为，营销传播的目的是获得、保持或者提升顾客与企业或者品牌的关系，这种关系也就是上面所提到的伙伴关系。第二，分解为多阶段目标。整合营销传播观念认为，营销目标的实现是多种营销传播手段整合运用的结果，其中广告是一个非常重要的手段。消费者购买行为是一个极其复杂的过程，广告并不像刺激―反应模式描述的那样产生立竿见影的效果，但是广告可以在消费者购买行为的一个或多个阶段产生影响，加上其他营销传播手段的辅助，广告还是具有强大的营销效果的。因此，广告目标也被分解为相互独立却又密切联系的多个阶段。如莱维奇和斯坦纳的L&S模式认为：广告传播的目的是影响消费者实现购买行为，但消费者的购买行为不是在接触广告后一次完成的，要经过认知―情绪―意志过程三个阶段，而每个阶段又包括两个步骤，即知名、理解、喜爱、偏好、确信和行动，广告可以作为一种把消费者推上一系列阶段的力量。

整合营销传播下的目标受众策略

目标市场营销。现在的企业不再采用大规模营销和产品多样化营销，而采用目标市场营销战略。目标市场营销能够更好地帮助销售者找到市场营销的机会。目标市场营销首先进行市场细分，把市场分为具有不同需要、性格或行为的购买者群体；其次是选择目标市场，估计每个细分市场的吸引力程度，选择进入一个或若干个细分市场；再次是市场定位，对产品进行竞争性定位并制定详细的营销组合战略。

传统营销传播观念下的目标受众。目标受众正是企业运用目标市场营销在广告策略中的表现，所谓目标受众，就是广告所要覆盖的产品的现实或潜在消费者，营销战略中的目标市场往往就是广告策略中的目标受众。传统营销传播观念注重企业与消费者交易行为的达成，因此选择的目标受众是那些具有购买力的所谓有效受众。对于目标市场之外的受众，由于缺少吸引力，企业常常将他们排除在广告沟通对象之外。广告人认为这样可以减少广告费的浪费，提高广告效率。

整合营销传播观念下的目标受众。整合营销传播对传统营销传播观念的一个重要发展，就在于它对关系的重视。在新的营销传播背景下，关系作为一种多维现象，较之于以往表现得更加复杂，顾客在其中虽然是核心，但已不是唯一，很多其他相关群体都会影响到公司和品牌的利益。这就要求企业在创建及传播品牌信息时，不仅要考虑顾客需求，还要考虑其他众多的相关群体，如企业员工、政府、媒体、社区、供应商等。汤姆・邓肯博士将其概括为“关系利益人”。在营销过程中，这些关系利益人或多或少会从不同方面对公司或品牌产生影响，所以整合营销传播理念下的广告也必须考虑与这一群体的沟通。

整合营销传播下的广告媒体策略

传统营销传播观念下的广告媒体策略。传统营销传播中，营销传播信息的传送主要采用的是大众媒体，如广播、电视、报纸、杂志、邮件等。在传统营销传播的媒介计划中，首先是根据媒体的属性特征和目标受众状况，对媒体种类进行选择；然后就是具体媒介载具的选择，这里往往有一套复杂的评估模式，诸如毛评点、暴露度、千人成本等统计性指标。这些媒体大多是一种单向度的传播，将广告信息单纯地由公司传播向顾客，其中的表达更多的是公司的自我标榜，对于消费者如何理解信息，在传播过程中根本无法知道。

整合营销传播观念下的广告媒体策略。一是全新的接触概念。传统营销传播中的广告媒体策略，在整合营销传播观念下转变成为全新的概念，这就是接触。接触是品牌与相关利益群体趋向某个具体连接点上的行为和体验过程。顾客相关利益者所接触的公司或品牌信息，通常分为计划内信息和计划外信息，以及介于二者之间兼而有之的产品和服务信息。这些信息统称为接触信息，这些信息在传递过程中与顾客以及相关利益者发生关联的界面，就是信息接触点。二是重视互动媒介的使用。传统营销传播中，顾客的信息接触基本上是单向度，缺乏互动的。整合营销传播观念下，广告媒体策略重视互动媒体的使用。所谓互动媒体，就是指可以提供双向交流的媒体技术形式，比如电话和互联网。互动媒体的开发与应用使营销传播的空间得到扩展，增加了营销传播中的沟通因素，使得营销传播从单向度转变为双向度。三是非媒体接触渠道的利用。从接触的角度看，品牌与顾客及利益相关者之间的信息沟通并不是完全通过媒体达成的，往往来自非媒体接触。非媒体接触是指品牌与客户及利益相关者之间，通过一种非常规的甚至是偶然性的关联实现了信息接触，这种接触的中介形式往往不是固定的通道，也不具备某种普遍性。比如消费者的亲友无意中提起某个品牌，这种信息接触虽然不包含任何技术性质，但是影响力是毋庸置疑的。因此整合营销传播观念下的广告媒体策略，除了互动媒体的使用，还需要考虑消费者口碑等非技术性媒介形式的利用。

整合营销传播下的广告传播策略

传统营销传播观念下的广告传播策略。一是对诉求的重视。广告诉求是指针对消费者心理或消费需求而传达信息或观念的一种表达方式，其目的是告知并期望受众按照广告意志行动。诉求的方式有理性诉求和感性诉求两种。理性诉求诉之于受众的理性动机，通过对产品真实、客观的描述和评价，期待消费者以此做出理智的选择；感性诉求诉之于人的情感动机，通过表现与诉求内容相关联的情感因素来传递广告信息，在受众的情绪变化或冲突中，激发消费者的态度和行为发生变化。这两种诉求方式都是建立在产品本位上的劝服，讲究从产品出发，以单向的信息诉之于潜在顾客，更多关注广告对顾客行为的影响。二是青睐大众传播。大众传播是一种点对面的传播方式，大众传播媒介凭借视听率、发行量、到达率等一系列指标，受到众多广告客户的青睐。这种传播方式将受众假定为拥有统一的需要、对信息采取同样的接受与理解方式，进而可能采取相似的购买行为。其传播的信息对于所有的受众是一致的，传播过程是非人际性的，缺乏和受众的有效互动。之所以受到客户的追捧，原因在于：一是人们依然相信大众传播具有强大的传播效力，二是人们依然受到传统广告思维的束缚。

整合营销传播观念下的广告传播策略。一是致力于品牌形象。整合营销传播观念认为广告的目的是为企业和产品或服务创造、保持、提升品牌资产的。广告可以不直接拉动销售，但是必须为品牌积累资产，为品牌长远发展投注资金。在这种策略下，广告不再是对产品信息的简单诉求，而是对企业或品牌的描述；广告不再紧盯着销售业绩，而是着眼于品牌价值与消费者的良好沟通。二是广告形式多样化。传统意义上，人们一般将广告定义为大众媒介广告，如电视广告、报纸广告、杂志广告、广播广告等。在整合营销传播观念下，广告成为所有可能与顾客及利益相关者进行接触的信息形式，因此广告的形式大大地丰富了。比如植入式广告将品牌融入剧情之中，像电影《阿甘正传》中频频亮相的耐克跑鞋、《天下无贼》中中国石油的运输车在影片中的精彩场面等，我们不难发现其实这些品牌也是影视剧的赞助商。另外，赞助体育比赛、冠名文艺晚会等新的广告形式也层出不穷。当我们抛开单一的大众媒介载体时会发现广告形式变得越来越丰富，甚至包括包装、铺货、送货车等都可以纳入广告的范畴。

结语

整合营销传播理论是在全新的营销环境和传播环境下，传统营销理论的一大发展，它将传统营销实现交易的简单目标提升为品牌与顾客及关系利益人良好关系的建构。广告作为传统营销时代一种重要的促销手段，在新环境下也需要积极地适应变化，广告策略也需要在整合营销传播理念下进行针对性的调整。唯有这样，广告才能获得更好的发展空间。

参考文献：

1．张金海：《20世纪广告传播理论研究》，武汉：武汉大学出版社，2004年版。

2．卫军英：《整合营销传播典例》，杭州：浙江大学出版社，2008年版。

3．汤姆・邓肯[美]著，廖以臣、张广玲译：《广告与整合营销传播原理》，北京：机械工业出版社，2006年版。

传统促销策略精选篇13

关键词：新经济时代 市场营销

1 传统意义上的市场营销观点

传统的企业市场营销观点中，企业的市场营销活动仅仅是一种销售手段，是作为一种辅助企业扩展销售渠道，将产品从企业转移到消费者手中的一种销售活动存在的。传统的销售观点中还有一种观点是企业试图用一种产品来满足更多的消费者的需求，这样能为产品的批量化生产提供条件，对企业产品的目标客户群不必进行细分，认为企业开展市场营销活动的目的就是增加企业的市场销售额和市场占有率，以此增加企业的利润，等等。

2 新经济背景下企业营销战略的特点

2.1 电子商务产生的一个重要意义就是提供了一种全新的营销手段和平台，这对于企业的市场营销活动来说，是一种新活力的注入，电子商务能够使企业开展一对一营销活动，可以对消费者类型信息进行精细分理，进而对不同类型的消费者采取针对性的营销策略，能拉近企业与消费者的距离。

2.2 市场经济的今天，新技术和新产品的开发速度越来越快，产品的更新换代也越来越快。如何使新出的产品在一定时期内产销平衡，也是现代营销策略必须考虑的问题，每个阶段的营销过程的策划、组织和统筹工作都要以产品生命周期的长短作为参考依据，营销活动的预算和投入必须考虑到在产品生命周期内能否收回。

3 新经济背景下企业营销战略新思维的内涵及对策

3.1 通过电子商务开展营销活动和一对一营销服务。近些年新兴的电子商务为企业生产者与消费者搭建了一个全方位、实时沟通的桥梁，缩减了诸多营销活动的中间环节，企业营销人员可以与消费者快速建立联系，进行面对面的沟通和交流，这是传统营销方式无法企及的。

3.2 根据不同消费者的购买特征和购买行为进行市场细分，发掘和识别不同目标市场的细分需求，进行有针对性的营销。市场细分是消费者消费特征和购买行为模式发掘和模式识别的主要途径，也是发现市场机会的重要手段，它更注重消费需求的差异性和消费者购买行为的异质性，根据消费人群的消费需求和购买模式将整个市场细分为若干个消费市场，针对每一类消费市场采取与之相应的营销策略，从而使营销活动适应多变的消费需求，达到预期的营销效果。

3.3 企业要在市场营销过程中恰当的使用促销策略。促销策略是现今市场营销组合的一项重要策略。它指的是企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业通过人员推销和非人员推销两种途径，选定有利的地点，将产品出售的信息传递至目标市场，达到销售的目的。人员推销就是推销员与顾客通过面对面的交流推销产品；非人员推销则是在同一时间通过营业推广、广告和公共关系等形式多样的大众传播媒介，向顾客广泛传播产品的销售信息。不论是人员推销的促销方式，还是通过大众传播媒介来吸引顾客的促销方式，都有其各自的优劣点，因此二者可以互为补充。除此之外，也可以通过示范、展销、赠品、店标和通告等其他形式的促销策略达到销售的目的。一套科学的促销策略，不仅能充分体现出产品特点，也可以全面反映出产品信息，及时引导采购；同时有助于激发消费者的购买欲，增加产品的市场份额。

3.4 企业在开展市场营销的过程中，要注意社会和公众利益。创建并树立一个良好的品牌形象往往需要几年甚至数十年的不解努力，但要毁掉一个品牌往往只如朝夕之事。以往，我国主要采取粗放型的经济增长模式。现今，随着经济发展水平的提高和人民生活水平的进一步改善，越来越多的人开始关注环保问题，尤其是对环境污染严重的传统行业，环境保护应成为该行业开展产品营销活动要考虑的一项重要因素，应该着重宣传其产品生产和消费的环保性和无公害性。

4 企业的市场营销战略的展望

4.1 网络营销。网络营销（On-line Marketing或E-

Marketing）就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。威柏认为网络营销最直观的认识就是以客户为中心，以网络为导向，为实现企业目的而进行的一系列企业活动。

4.2 品牌营销。品牌营销，是指企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形成品牌效益的营销策略和过程。是通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程。品牌营销从高层次上就是把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客从而在顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象，这就是品牌营销。“品牌营销说的简单些就是把企业的品牌深刻地映入消费者的心中。

4.3 公益营销。公益营销（Cause-Related Marketing）起源于20世纪80年代的美国，是一种把企业营销战略与非营利组织或公益活动直接联系起来的营销模式。它的基础是从事公益活动。公益活动旨在提供人类福利和增进公共利益，包括提供有形的财物或无形的劳务，对他人表达善意，对社会做有意义的贡献等。企业发展的目的是获取经济效益这无可厚非，但是企业作为社会发展的推动力，也肩负着一定的社会责任，因此在自身发展的同时应该适当组织社会公益活动、促销活动等来回馈社会，以此取得良好的社会效益。总之，企业应该从自身实际情况出发，正确处理经济效益与社会效益之间的关系。另外，社会信誉良好的企业往往能赢得更多老顾客的关注，并且容易与老顾客之间建立紧密的依附关系，在竞争激烈的市场中，本企业的产品才可能脱颖而出，赢得市场竞争的主动权。

4.4 创新营销。创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为新思维的开创者，创新的意义就在于先进，而不仅在于别人没有，而且一旦发现是一种新技术，就要及时捕捉，以免错过时机。

总之，新经济条件下，企业必须制定与市场经济发展相符合的市场营销战略来促进企业的发展，在制定企业的营销战略时，要对市场进行充分的调研，用市场营销新思维来计划营销战略，使企业市场营销战略成为指导企业营销活动的灵魂，进而成为促进企业发展壮大的中坚力量。

参考文献：

[1]余明阳.市场营销战略[M].清华大学出版社，北京交通大学出版社，2009.09.

传统促销策略精选篇14

［关键词］ 市场营销；物流管理；营销策略

［中图分类号］ F2521 ［文献标识码］ B ［文章编号］ 1002-2880(2011)09-0059-02

作者简介：张赵晋(1984-)，女，山西晋中人，渭南师范学院教师，经济学硕士，研究方向：区域经济与市场营销。一、营销物流的定义

所谓营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾客的需求和相关产品信息反向传递给企业的循环过程。营销物流是一个全新的概念，也是市场需求链和企业供应链的交集中最具活力的环节。它的使命是围绕市场需求，计划最可能的供应，在最有效和最优经济的成本前提下，为顾客提供满意的产品和服务。

二、市场营销与物流管理一体化

1.产品策略与物流活动一体化

从产品策略的角度看，物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。物流系统的销售人员对产品成熟期的到来最为敏感，能及时将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时，由于销售人员经常与顾客接触，最了解顾客的需求是什么，对开发何种新产品，系列产品应达到怎样的广度及深度最有市场潜力，新产品应具备什么功能，销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。企业应该将这些反馈信息作为基础，将物流与营销结合为一体，以便为制定产品策略提供可靠的依据。同时，物流系统自身要不断地调整，以适应新产品或产品系列的变化。

2.价格策略与物流活动的一体化

价格策略对物流系统及其所提供的服务也具有重要作用。价格策略的正确与否将影响着物流活动的广度和深度以及其顺畅性。价格策略中对顾客的数量折扣结构将影响顾客的订货规模，适宜的折扣优惠，将吸引顾客加大订货量，仓库的作业将趋向于处理大宗货物，搬运和运输作业都将变得简单而高效，在实行配送制时尤为突出。因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制定出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略。

3.销售渠道策略与物流活动的一体化

不同的产品策略，配合有相应的价格策略及促销策略，要实现最终将产品交到顾客手中，离不开一定的销售渠道即产品分销。某种产品能否成功还取决于顾客对其有需求时能否及时得到满足，所以销售渠道是否合理、畅通，对产品能否获得成功至关重要。不论企业是否利用商、批发商及零售商，必须按产品的特征、价格、顾客需求的大小及地点来综合考虑自己的分销渠道，保持从生产到顾客这一物流通道的畅通快捷。物流活动中有关需求量预测、订单处理、包装、运输等环节都与销售渠道策略密切相关。只有将这些环节与营销实行一体化的策略，并严格在各个层次中执行，特别是在那些直接与顾客打交道的环节，努力提高服务质量，使营销策略成功地付诸实施。

4.促销策略与物流活动的一体化

促销活动也影响物流系统。对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是，如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中，销售量将得不到如期地扩大。所以，需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。

三、企业通过物流管理优化营销的策略

1.企业应树立市场后勤观念

现代市场营销理论更加强调和倡导物流管理的“市场后勤观念”。市场后勤观念不是以企业现有的产品为出发点，而是以市场需求为起点。首先要考虑市场上消费者的各种需要，然后再按此需要安排工厂的一系列工作，企业的有关物流活动都要为满足顾客需要和提高市场营销绩效服务。企业应采用先进信息技术，实现信息共享。“海尔”之所以能准确地进行需求预测、快速地对市场作出反应、保持销售渠道的畅通以及产生价格优势等等，都离不开后勤系统信息技术的强力支撑。

2.企业应以市场营销策略为导向规划物流环节

企业营销活动中，由于物流管理对市场营销的各个变量都有重要影响，应从市场营销的起点即从产品的构想和设计开始强化企业的物流管理，使原材料、半成品和产成品高效率、低成本地进行运输和储存，从而实现企业降低成本、促进销售的目的。并且物流管理对市场营销的各个变量都有重要影响。从“海尔”转变传统营销管理理念可以看出，其将物流管理作为企业管理的一个重要组成部分。这种经营理念的改变，促进了企业营销管理的革新，而对于还没有或者没有完全认识到物流管理重要性的企业来说，必须突破传统“4Ps”组合的束缚，将物流管理纳入到市场营销组合中去。企业还应通过有效的物流管理，减少产品的流通环节，优化市场营销渠道。企业可以根据自身的行业特点选择合适物流模式，完善产品流通网络，为营销渠道的优化提供支持。

3.企业应提高营销环节与物流环节的反应度和配合度

企业的经营活动的流程中，在产品、价格、渠道、促销等方面制定营销战略时，应由营销部门与物流部门或物流服务商共同商讨。营销部门就可以了解企业的物流能力和产品的物流成本，为营销决策提供依据。物流部门或物流服务商也可以了解营销活动的概况，内部管理与外部管理相结合形成系统管理，提高企业系统的配合度，及时采取行动为营销活动提供支持，企业营销才能高效高质地运作。从改变传统组织结构入手，把分散在各个职能部门中的物流活动分离出来，成立一个专门部门——物流推进本部，将物流资源整合重组后，统一实施对集团内物流的运作管理，优化外部资源，令采购、生产支持、物资配送战略一体化。

4.企业应实行物流服务差异化战略

营销活动中，产品是关键的价值核心。一项营销活动始于一个产品的开发，最终一个成功的产品须具备走向市场的能力。由于生产技术的可复制性和可传递性，产品日趋同质化，产品差异化越来越难以实现。企业物流服务需差异化，在物流环节中，全面关注客户的需求和利益，培养开放的物流服务想象力，确立主动服务意识；全面考虑客户的价值取向和消费偏好，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，对于客户的服务要有针对性地进行及时调整，拓宽服务面；在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，提升产品价值，对市场需求作出快速反应，才能有效满足顾客需求。

张赵晋：浅析基于市场营销的企业物流管理［参考文献］

［1］吴清一．物流管理［M］．北京：中国物资出版社，2003.

［2］郝皓．启动营销物流［J］．IT经理世界，2002(7):100-101.

［3］汪文忠．物流活动与市场营销的关系［J］．中国物流与采购，2002(6):34-36.